本 期 目 錄
協(xié)會(huì)動(dòng)態(tài)
焦作市各基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商簽署駐地網(wǎng)共建共享自律協(xié)議并開(kāi)展首輪協(xié)調(diào)工作
2012年洛陽(yáng)市通信行業(yè)員工籃球賽勝利閉幕
行業(yè)信息
中原經(jīng)濟(jì)區(qū)信息化與工業(yè)化深度融合高層論壇在鄭州成功舉辦
河南省通信管理局安排部署十八大網(wǎng)間通信保障工作
中國(guó)移動(dòng)（洛陽(yáng)）信息安全運(yùn)營(yíng)中心正式啟用
專家視點(diǎn)
避免10個(gè)愚蠢的銷售策略
【協(xié)會(huì)動(dòng)態(tài)】
焦作市各基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商
簽署駐地網(wǎng)共建共享自律協(xié)議并開(kāi)展首輪協(xié)調(diào)工作
為全面貫徹落實(shí)工業(yè)和信息化部關(guān)于寬帶普及提速工程的安排部署，切實(shí)規(guī)范全市住宅區(qū)和住宅建筑內(nèi)通信設(shè)施建設(shè)行為，積極創(chuàng)造良好的通信建設(shè)外部環(huán)境，焦作聯(lián)通分公司按照焦作市通信行業(yè)協(xié)會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)的省通信管理局（豫通局【2012】26號(hào)）《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范全省住宅區(qū)和住宅建筑內(nèi)通信設(shè)施建設(shè)管理工作的通知》的文件精神，在焦作市通信行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，駐地網(wǎng)共建共享管理和行業(yè)自律工作有序開(kāi)展。
在首輪共建共享和行業(yè)自律工作中，焦作聯(lián)通公司按照焦作市通信行業(yè)協(xié)會(huì)的要求，積極聯(lián)系焦作移動(dòng)公司、焦作電信公司、焦作鐵通公司，加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作。在各運(yùn)營(yíng)商的配合下，經(jīng)過(guò)多次協(xié)商，簽署了《全市住宅區(qū)和住宅建筑內(nèi)通信設(shè)施建設(shè)管理工作自律協(xié)議》，為行業(yè)內(nèi)共建共享和行業(yè)自律工作打開(kāi)了新的篇章。各運(yùn)營(yíng)商深刻領(lǐng)會(huì)到，在駐地網(wǎng)的建設(shè)管理上，一方面是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，一方面是電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，抓好這兩方面的規(guī)范，“進(jìn)線難”的問(wèn)題將會(huì)迎刃而解。而規(guī)范小區(qū)建設(shè)的大量工作必須由各運(yùn)營(yíng)商在本地網(wǎng)層面上才能切實(shí)落實(shí)。
在駐地網(wǎng)小區(qū)共建共享具體工作中，各運(yùn)營(yíng)商互通駐地網(wǎng)建設(shè)信息，并首次達(dá)成了農(nóng)信小區(qū)、眾成花園、東桂花園三個(gè)駐地網(wǎng)的共建共享協(xié)議并付諸實(shí)施，開(kāi)創(chuàng)了焦作市通信行業(yè)駐地網(wǎng)共建共享的先河。共建共享工作的展開(kāi)大大節(jié)省了各運(yùn)營(yíng)商的進(jìn)線協(xié)調(diào)成本，滿足了用戶對(duì)各運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的需求。在各運(yùn)營(yíng)商溝通協(xié)調(diào)中，對(duì)焦作地區(qū)20多個(gè)在建小區(qū)開(kāi)發(fā)商情況、房屋建設(shè)進(jìn)度情況、進(jìn)線協(xié)調(diào)情況進(jìn)行了溝通確認(rèn)，實(shí)現(xiàn)了信息的共享，并擬定進(jìn)行統(tǒng)一進(jìn)線，實(shí)現(xiàn)共建共享。
2012年洛陽(yáng)市通信行業(yè)員工籃球賽勝利閉幕
9月23日，洛陽(yáng)市通信行業(yè)2012年員工籃球賽在洛陽(yáng)移動(dòng)公司拉開(kāi)帷幕。來(lái)自市通信行業(yè)協(xié)會(huì)的5支代表隊(duì)，60余名運(yùn)動(dòng)員及相關(guān)負(fù)責(zé)人參加了開(kāi)幕式。開(kāi)幕式由通信行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)丁志柱主持。
此次比賽旨在進(jìn)一步豐富通信行業(yè)員工業(yè)余文化活動(dòng)，營(yíng)造企業(yè)積極向上、奮發(fā)拼搏的精神氛圍，進(jìn)一步激發(fā)通信行業(yè)員工集體榮譽(yù)感和企業(yè)向心力，進(jìn)一步展示通信行業(yè)員工風(fēng)采，促進(jìn)通信行業(yè)健康快速發(fā)展。本次比賽為期2天半，共有來(lái)自市郵政、鐵通、聯(lián)通、電信及移動(dòng)等5支代表隊(duì)參賽，各代表隊(duì)相互循環(huán)比賽積分，總分第一者為冠軍。
比賽中，各代表隊(duì)自覺(jué)遵守比賽規(guī)則，聽(tīng)從指揮，服從裁判，充分發(fā)揚(yáng)友誼第一、比賽第二和更高、更快、更強(qiáng)的體育精神，頑強(qiáng)拼搏、奮力爭(zhēng)先，賽出了風(fēng)格、賽出了友誼、賽出了水平，充分展示了洛陽(yáng)市通信行業(yè)籃球運(yùn)動(dòng)的較高水平。經(jīng)過(guò)激烈的單循環(huán)賽，最終市郵政局代表隊(duì)獲得冠軍，移動(dòng)、聯(lián)通、電信、鐵通、分列二到五位。
比賽充滿了歡笑也充滿了友誼，籃球給大家?guī)?lái)了無(wú)比的歡樂(lè)。籃球場(chǎng)內(nèi)外，充溢著一幅幅靈動(dòng)的畫面：一個(gè)個(gè)躍動(dòng)的身影、一聲聲激動(dòng)的吶喊、一個(gè)個(gè)勝利的微笑……漂亮的搶斷，完美的過(guò)人，三分線外的一記記遠(yuǎn)投……都構(gòu)成了一幅幅激烈動(dòng)人的畫面。
這次比賽辦得熱烈、精彩、圓滿，非常成功，在洛陽(yáng)市通信行業(yè)體育運(yùn)動(dòng)史上留下了精彩的一頁(yè)，比賽雖然結(jié)束了，但團(tuán)結(jié)拼搏、勇于進(jìn)取的精神不能丟，把這種精神發(fā)揚(yáng)到日常工作和學(xué)習(xí)中去，更好的為市通信行業(yè)又好又快健康發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
【行業(yè)信息】
中原經(jīng)濟(jì)區(qū)信息化與工業(yè)化深度融合高層論壇
在鄭州成功舉辦
9月25日，由河南省人民政府、工業(yè)和信息化部主辦，河南省通信管理局、河南省工業(yè)和信息化廳承辦的中原經(jīng)濟(jì)區(qū)信息化與工業(yè)化融合高層論壇在鄭州成功舉辦。論壇圍繞“信息技術(shù)引領(lǐng)自主創(chuàng)新，兩化融合推動(dòng)跨越發(fā)展”主題，邀請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和專家深入研討中原經(jīng)濟(jì)區(qū)“兩化”深度融合重大意義，共商加快中原經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展大計(jì)。
此次高層論壇是2012中國(guó)（鄭州）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移系列對(duì)接活動(dòng)的一項(xiàng)重要專題活動(dòng)。河南省人民政府副省長(zhǎng)陳雪楓、原信息產(chǎn)業(yè)部部長(zhǎng)吳基傳、工業(yè)和信息化部通信發(fā)展司司長(zhǎng)張峰、省政府副秘書(shū)長(zhǎng)程志明等領(lǐng)導(dǎo)出席論壇。國(guó)家信息化專家咨詢委員會(huì)副主任、中國(guó)工程院院士鄔賀銓，國(guó)家973項(xiàng)目首席科學(xué)家、中國(guó)工程院院士李德毅，高效能服務(wù)器和存儲(chǔ)技術(shù)國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室主任、浪潮集團(tuán)高級(jí)副總裁、浪潮電子信息公司總裁王恩東，IBM軟件部行業(yè)解決方案智慧城市開(kāi)發(fā)總經(jīng)理高毓航等做主題演講。
陳雪楓在致辭中指出，加快推進(jìn)信息化與工業(yè)化深度融合，既是改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、促進(jìn)工業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的有力手段，也是加快推進(jìn)新型工業(yè)化步伐、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局、構(gòu)建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系的重要措施。經(jīng)過(guò)多年的快速發(fā)展，河南的工業(yè)體系逐步完備，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日趨合理，但工業(yè)發(fā)展過(guò)度依賴資源消耗與低成本要素投入、過(guò)度依賴投資拉動(dòng)與產(chǎn)能擴(kuò)張的狀況還沒(méi)有得到根本改變。他強(qiáng)調(diào)，要搶抓產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移機(jī)遇，扎實(shí)推進(jìn)中原經(jīng)濟(jì)區(qū)“兩化”深度融合，鼓勵(lì)企業(yè)自主創(chuàng)新，深化信息通信技術(shù)在現(xiàn)代裝備制造、食品、有色、化工、紡織（服裝）等5大工業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的普及應(yīng)用，充分運(yùn)用信息技術(shù)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，積極培育戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、先進(jìn)制造業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，加快發(fā)展電子政務(wù)、電子商務(wù)，促進(jìn)中小企業(yè)信息化、現(xiàn)代物流信息化，促進(jìn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，堅(jiān)持走新型工業(yè)化道路，加快建設(shè)結(jié)構(gòu)合理、特色鮮明、節(jié)能環(huán)保、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，引領(lǐng)帶動(dòng)“三化”協(xié)調(diào)發(fā)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)由新興工業(yè)大省向工業(yè)強(qiáng)省轉(zhuǎn)變。
張峰在講話中充分肯定了近年來(lái)河南工業(yè)與信息化發(fā)展成就。他指出，加快中原經(jīng)濟(jì)區(qū)信息化與工業(yè)化深度融合，有助于重構(gòu)工業(yè)生產(chǎn)組織體系，有助于加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，有助于企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，有助于應(yīng)對(duì)資源環(huán)境約束挑戰(zhàn)，從而加快中原經(jīng)濟(jì)區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)“兩不犧牲”、“三化”協(xié)調(diào)發(fā)展。他希望中原經(jīng)濟(jì)區(qū)以承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移為契機(jī)，強(qiáng)化工業(yè)主導(dǎo)作用，堅(jiān)持走新型工業(yè)化道路，進(jìn)一步加快推進(jìn)信息化與工業(yè)化深度融合步伐。一要著力提升兩化融合的支撐能力和服務(wù)水平。加快實(shí)施“寬帶中國(guó)”工程，大力推進(jìn)三網(wǎng)融合，構(gòu)建下一代國(guó)家信息基礎(chǔ)設(shè)施，推動(dòng)信息產(chǎn)業(yè)和制造業(yè)、服務(wù)業(yè)融合發(fā)展。二要深化信息技術(shù)的集成應(yīng)用。圍繞改造提升傳統(tǒng)制造業(yè)，深化信息技術(shù)應(yīng)用，構(gòu)建工業(yè)生產(chǎn)新型創(chuàng)新體系、生產(chǎn)體系、管理體系和營(yíng)銷體系。三要不斷完善推動(dòng)兩化深度融合的政策和引導(dǎo)體系。創(chuàng)新信息化推進(jìn)機(jī)制，優(yōu)化兩化融合的政策和引導(dǎo)體系，努力開(kāi)創(chuàng)兩化深度融合的新局面。
吳基傳在講話中闡述了信息化對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要意義，對(duì)如何深入推進(jìn)中原經(jīng)濟(jì)區(qū)兩化深度融合提出了建議。鄔賀銓、李德毅、王恩東、高毓航等專家分別從理論、技術(shù)、實(shí)踐等方面，深刻闡述了新一代信息技術(shù)在工業(yè)發(fā)展和民生領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用所產(chǎn)生的巨大變化，描繪了信息化與工業(yè)化融合發(fā)展為中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)帶來(lái)的難得機(jī)遇和美好愿景，對(duì)加快中原經(jīng)濟(jì)區(qū)信息化與工業(yè)化融合發(fā)表了觀點(diǎn)和建議。
省通信管理局局長(zhǎng)宋靈恩主持論壇，省發(fā)改委、工信廳、教育廳、科技廳、商務(wù)廳、國(guó)資委、國(guó)防科工局、廣電局等部門的負(fù)責(zé)同志，各省轄市人民政府主管工業(yè)和信息化的副市長(zhǎng)，鄭州大學(xué)、解放軍信息工程大學(xué)等高校的有關(guān)專家學(xué)者，省內(nèi)四家基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)公司和部分知名企業(yè)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)負(fù)責(zé)人約260余人參加論壇。
河南省通信管理局安排部署十八大
網(wǎng)間通信保障工作
近日，河南省通信管理局轉(zhuǎn)發(fā)工業(yè)和信息化部電信管理局《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范電信市場(chǎng)秩序、強(qiáng)化互聯(lián)互通管理的通知》，并召開(kāi)專題會(huì)議，對(duì)進(jìn)一步加強(qiáng)互聯(lián)互通管理、做好黨的十八大和國(guó)慶期間全省網(wǎng)間通信保障工作進(jìn)行了安排部署。
為確保網(wǎng)間通信暢通和網(wǎng)絡(luò)安全穩(wěn)定運(yùn)行，省通信管理局要求省各基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)公司：一要進(jìn)一步增強(qiáng)政治責(zé)任感和社會(huì)責(zé)任感，樹(shù)立大局意識(shí)，認(rèn)真貫徹落實(shí)部、省有關(guān)規(guī)定，嚴(yán)格按照程序協(xié)調(diào)解決存在的問(wèn)題，確保通信網(wǎng)絡(luò)安全暢通，迎接黨的十八大勝利召開(kāi)。二要進(jìn)一步強(qiáng)化依法經(jīng)營(yíng)的法制觀念，加強(qiáng)對(duì)市、縣級(jí)公司員工和施工隊(duì)伍、代理人員的管理和教育，堅(jiān)決杜絕破壞通信設(shè)施、破壞網(wǎng)間互聯(lián)互通等違法行為。三是進(jìn)一步加強(qiáng)溝通和協(xié)作，認(rèn)真做好網(wǎng)間話務(wù)負(fù)荷監(jiān)測(cè)，積極協(xié)調(diào)配合，及時(shí)增配網(wǎng)間中繼電路。各級(jí)電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)運(yùn)行維護(hù)管理、互聯(lián)互通工作人員要保證24小時(shí)溝通渠道暢通。四是制定完善重點(diǎn)部位的維護(hù)制度和應(yīng)急保障措施，保證網(wǎng)內(nèi)、網(wǎng)間通信設(shè)施滿足多重節(jié)點(diǎn)、多重路由、負(fù)荷分擔(dān)、自動(dòng)倒換的要求。適時(shí)組織通信應(yīng)急演練，做好突發(fā)事件的應(yīng)急處置，確保通信網(wǎng)絡(luò)安全穩(wěn)定運(yùn)行。
中國(guó)移動(dòng)（洛陽(yáng)）信息安全運(yùn)營(yíng)中心正式啟用
9月21日，我國(guó)首個(gè)由運(yùn)營(yíng)商建立的針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息安全的集中運(yùn)營(yíng)中心——中國(guó)移動(dòng)(洛陽(yáng))信息安全運(yùn)營(yíng)中心啟用儀式在洛陽(yáng)舉行。
中共中央政治局委員、中央書(shū)記處書(shū)記、中宣部部長(zhǎng)劉云山發(fā)來(lái)賀信。
中央外宣辦、國(guó)務(wù)院新聞辦、國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦副主任錢小芊，工信部副部長(zhǎng)尚冰，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司總裁李躍等出席掛牌暨啟用儀式并講話。
中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司副總裁李正茂，工信部電信管理局局長(zhǎng)韓夏，中央外宣辦網(wǎng)絡(luò)新聞應(yīng)急事務(wù)局副局長(zhǎng)方楠，公安部、文化部、國(guó)資委、廣電總局、新聞出版總署、工商行政管理總局、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與信息安全管理中心、中國(guó)信息安全測(cè)評(píng)中心等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人參加了儀式。
省委常委、洛陽(yáng)市委書(shū)記毛萬(wàn)春，副省長(zhǎng)陳雪楓，省外宣辦主任何彧，省通信管理局局長(zhǎng)宋靈恩，洛陽(yáng)市市長(zhǎng)李柳身，省移動(dòng)公司總經(jīng)理魏明等出席儀式。
啟用儀式上，錢小芊宣讀了劉云山的賀信。劉云山在賀信中對(duì)中國(guó)移動(dòng)(洛陽(yáng))信息安全運(yùn)營(yíng)中心建成并正式啟用表示祝賀，并希望中國(guó)移動(dòng)以此為新的起點(diǎn)，進(jìn)一步履行好央企的社會(huì)責(zé)任，大力推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)又好又快發(fā)展，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)信息安全保障，為建設(shè)積極健康向上的中國(guó)特色網(wǎng)絡(luò)文化、推動(dòng)社會(huì)主義文化大發(fā)展大繁榮作出新的貢獻(xiàn)。
尚冰在講話中指出，中國(guó)移動(dòng)(洛陽(yáng))信息安全運(yùn)營(yíng)中心掛牌啟用，是中國(guó)移動(dòng)積極應(yīng)對(duì)當(dāng)前信息傳播新形勢(shì)采取的又一有益嘗試。希望中心不斷加大技術(shù)創(chuàng)新力度，在不良信息有效監(jiān)測(cè)、快速處置等方面多出亮點(diǎn)、辦出特色、早見(jiàn)成效。
陳雪楓在講話中肯定了中國(guó)移動(dòng)在信息安全整治方面做出的努力，希望中國(guó)移動(dòng)(洛陽(yáng))信息安全運(yùn)營(yíng)中心認(rèn)真落實(shí)網(wǎng)絡(luò)與信息安全的各項(xiàng)措施，進(jìn)一步健全監(jiān)控防范手段，堅(jiān)決遏制各種不良信息傳播，切實(shí)保障網(wǎng)絡(luò)信息安全，為廣大人民群眾營(yíng)造安全可靠的信息網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。
李躍表示，中國(guó)移動(dòng)將以中國(guó)移動(dòng)(洛陽(yáng))信息安全運(yùn)營(yíng)中心為依托，建立網(wǎng)絡(luò)與信息安全保障長(zhǎng)效機(jī)制，形成完善、齊備、高效的中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)與信息安全防護(hù)體系，為黨的十八大勝利召開(kāi)提供堅(jiān)實(shí)保障。
長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)移動(dòng)逐步形成一整套集“監(jiān)控、防護(hù)、溯源”三位一體的立體化安全管控體系。僅2011年,就累計(jì)發(fā)現(xiàn)并封堵淫穢色情域名43萬(wàn)余個(gè)；受理客戶舉報(bào)垃圾短信505萬(wàn)余件，處理關(guān)停垃圾短信發(fā)送號(hào)碼42萬(wàn)余個(gè)。
盡管不良信息治理已取得一定成效，但不法分子仍能利用地域差異、系統(tǒng)差別、打時(shí)間差等來(lái)逃避封堵，治理工作依然面臨很大挑戰(zhàn)。此次中國(guó)移動(dòng)(洛陽(yáng))信息安全運(yùn)營(yíng)中心的建立，將進(jìn)一步提升治理效果，建立起快速響應(yīng)機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)不良信息治理的“全國(guó)一盤棋”。
據(jù)介紹，中國(guó)移動(dòng)(洛陽(yáng))信息安全運(yùn)營(yíng)中心是我國(guó)通信運(yùn)營(yíng)商中規(guī)模最大的不良信息治理團(tuán)隊(duì)，主要開(kāi)展垃圾短信、手機(jī)淫穢色情信息、騷擾電話、手機(jī)惡意軟件等不良信息治理。中心試運(yùn)行兩個(gè)月以來(lái)，日均處理不良信息已達(dá)55萬(wàn)件。
【專家視點(diǎn)】
避免10個(gè)愚蠢的銷售策略
在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，銷售的壓力是巨大的。其實(shí)即便是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)危機(jī)，銷售們每年需要承擔(dān)的銷售任務(wù)也是只上不下的，因?yàn)槠髽I(yè)面對(duì)股東似乎只有一條道，那就是發(fā)展是硬道理。先不論這種管理模式是好還是壞，就銷售人員自身來(lái)說(shuō)，如果我們處于這樣的職位上，我們還是有很多方面可以自我提升和完善的，我們常常會(huì)犯一些低級(jí)的銷售錯(cuò)誤，有很多愚蠢的銷售策略在銷售層面是非常常見(jiàn)的。
美國(guó)著名的銷售教練Geoffrey James收到過(guò)很多銷售向他咨詢的信件，希望他能幫助他們提供建議和輔導(dǎo)。從Geoffrey James自己的經(jīng)歷中，他發(fā)現(xiàn)有很多銷售錯(cuò)誤是非常基礎(chǔ)的，而且也是在銷售中司空見(jiàn)慣的。這里我們就將Geoffrey James總結(jié)的10大愚蠢的銷售策略與大家進(jìn)行分享。
1、回答客戶們尚未提出的反對(duì)意見(jiàn)
雖然預(yù)期客戶可能會(huì)提出的反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對(duì)意見(jiàn)是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦艘粋€(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。
解決之道：永遠(yuǎn)不要以"你可能想了解…."或者"可能你會(huì)問(wèn)自己…."這樣的句子作為開(kāi)場(chǎng)。
2、把"下一步"留給客戶
很多銷售郵件或者銷售建議，都會(huì)以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對(duì)….感興趣"請(qǐng)和銷售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒(méi)有收到任何反饋。
開(kāi)玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。
解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中。可以用這樣相近的話作為替代，"我會(huì)下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。"
3、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果
難以置信的是，一些銷售（通常是那些市場(chǎng)范的）相信客戶之所以購(gòu)買產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶的興趣。
事實(shí)上，客戶只關(guān)心購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。
解決之道：了解為什么客戶買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個(gè)結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。
4、假裝親密
無(wú)論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷售東西"，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗來(lái)贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯(cuò)的事情是通過(guò)一虛情假意的行為來(lái)套詞。
最常見(jiàn)的表白是，一句輕松的問(wèn)候，"你今天感覺(jué)如何？"作為陌生電話的開(kāi)場(chǎng)白。這會(huì)讓人們想作嘔。
解決之道：保持個(gè)性和專業(yè)，不要過(guò)了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間。
5、不久就著手銷售建議
雖然建議偶爾會(huì)給銷售帶來(lái)機(jī)會(huì)，大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題，同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因?yàn)閷懡ㄗh需要花時(shí)間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷售過(guò)程中，否則這是一個(gè)壞的投資。
解決之道：寫銷售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后。
6、說(shuō)多于傾聽(tīng)
雖然這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過(guò)說(shuō)，或者推銷來(lái)驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的銷售。客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。
解決之道：在你的心中，定義銷售是一個(gè)被動(dòng)行為，它大部分由傾聽(tīng)、考慮、對(duì)客戶說(shuō)的和做的進(jìn)行反應(yīng)來(lái)組成。
7、浪費(fèi)時(shí)間在無(wú)出路的"機(jī)會(huì)"上
伴隨著語(yǔ)音郵件，看門人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)，更不要談今天瘋狂的全球性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你確實(shí)和你一個(gè)活生生的人進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)銷售的談話，有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力，以致于你不想問(wèn)可能揭示這是一個(gè)錯(cuò)誤機(jī)會(huì)的一些問(wèn)題來(lái)毀壞你的夢(mèng)。
解決之道：在一開(kāi)始談話的5分鐘內(nèi)，問(wèn)問(wèn)題，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)是否這個(gè)客戶有真實(shí)的需要，也含他的費(fèi)用是否可以滿足。
8、不能堅(jiān)持到底
這是一個(gè)令人傷心的真理，銷售人員總是對(duì)于客戶有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對(duì)銷售的自然反感。
因?yàn)檫@個(gè)，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，即便是一次，你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局。
解決之道：對(duì)你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)。
9、對(duì)待 "結(jié)束"作為流程的最后
可能這是一個(gè)不幸術(shù)語(yǔ)，但是大對(duì)數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把"結(jié)束這個(gè)交易"，意味著銷售活動(dòng)結(jié)束了。沒(méi)有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。
在你完成這個(gè)訂單之后，真正的工作才開(kāi)始，因?yàn)槟汩_(kāi)始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤(rùn)。
解決之道：總是定睛在長(zhǎng)期的關(guān)系，而非短期的收入。"完成訂單"對(duì)于流程而言，不是結(jié)束，只是開(kāi)始。
10、不要太快要求推薦
一些銷售培訓(xùn)流程推薦問(wèn)，"你認(rèn)識(shí)其他人需要我的產(chǎn)品嗎？"甚至在他們對(duì)他們的產(chǎn)品不感興趣的時(shí)候。其他的培訓(xùn)建議問(wèn)相類似的問(wèn)題，當(dāng)完成和客戶的第一筆交易的時(shí)候。
兩個(gè)方法都太天真了，因?yàn)榭蛻粼谒麄冋鎸?shí)的心態(tài)中不會(huì)對(duì)自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn)，去推薦那些他們的執(zhí)行能力他們自己還不清楚的人。
解決之道：請(qǐng)求推薦只有在客戶對(duì)你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿意的時(shí)候。
其實(shí)看完Geoffrey James談到的這10個(gè)愚蠢的銷售策略，我知道自己也在其中。很多時(shí)候，這些愚蠢的銷售策略成為我們一種第一反應(yīng)，但是看完這些，我們需要有意識(shí)地對(duì)自己進(jìn)行行為和心理的干預(yù)。
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